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http://esf.sz.soufun.com搜房二手房网 2007 年6 月11 日 周飞 搜房经纪人博客
销售人员除了把握好销售谈判的总原则之外，在具体的谈判过程中，还需要遵循一些谈判的基本原则。
首先，销售人员在谈判过程中要做到重利益、轻立场，这是销售谈判追求利益的本质要求。销售谈判中经常涉及到各方相关的人、事、物等，这时需要各方做出相应的价值判断。理想的情况是大家在这些方面都能达成共识，取得一致，但在现实的销售谈判中，很难做到这一点。在这种出现分歧的时候，销售人员必须把利益放在首位，放在比立场更重要的位置。
其次是销售谈判中要注意对事不对人。因为任何销售谈判工作都是由人来具体完成的，谈判中的各方的人都不是抽象的，均有各自的文化背景、习惯、价值观念等个性特点，因此销售人员需要时刻铭记销售谈判中对人要温和，对事要坚持，处理事情的原则注意对事不对人。
最后，销售人员需要引导潜在客户达成共赢的认识。销售谈判中的各方利益有多重性，各方需求有差异性，因此当谈判各方不能达成一致的时候，大可不必在一个方案上僵持不下，而应该本着共赢的原则，积极寻求合理处理争议、异议、分歧的其他解决方案销售谈判的过程
销售谈判是一个比较宽泛的概念。从销售人员初次接触潜在客户起，与潜在客户围绕双方的合作所展开的一切沟通、协商、交流等均可认为是一种销售谈判。概括地说，整个销售谈判过程可以划分为几个相对明确的阶段，即建立关系、探究利益、准备并完善提议与达成并签署协议共四个阶段。
首先是建立关系阶段。这是销售谈判的第一步，也是至关重要的一步。在这个阶段，主要向潜在客户介绍公司情况，陈述产品或服务的特点、优势等。销售人员应该努力提供双方能够舒适、轻松地分享信息的环境，努力创造一种合适的谈判氛围，这将有助于销售谈判顺利地进行。
在这个阶段，销售人员需要注意两个问题：一是暖场，为了尽快使双方进入角色，消除彼此的隔阂，销售人员需要重视开场白。暖场可以从很多方面入手，比如选择一些彬彬有礼的话题，轻松地讨论彼此的兴趣爱好、运动休闲、天气等。另一方面是需要专心致志，销售人员需要表现出专业化与专心致志，让潜在客户感受到自己的投入与兴趣，形成良好的第一印象。
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