范文学：遇到刁蛮的客户怎么办

http://esf.sz.soufun.com搜房二手房网 2007 年8 月31 日王潺广州二手房-搜房网

8月21日记 (范文学口述王潺文字整理)

经常听到一些购房者对黑中介的愤怒批判，对于我们这些正规营业的经纪人来说，在为这些同行不齿的同时，这些言论还会触动心底的一些委屈。，谁人知道，我们也经常遭遇客户的刁难，但是客户就是上帝，再多委屈再多苦，我们也只能埋在心里，用微笑向客户提供更好的服务。

不久前刚刚遭遇了这样一个客户，一场马拉松式的交易跟下来，只觉得心力交瘁。这是业主要卖一套房，他是在公司做文职的人，自己对法律比较熟悉，跟发展商也有一点交道，他觉得自己是一个非常懂行的人，于是在整个交易过程中，要求我们事事都按照他的意志去做。于是我们就经历了一场坎坷的交易过程。

起初他的房子开价是40万，没几天就提价到43万，等到我们找到想要买的客户，他又告诉我们他的一个朋友介绍得人想用50万来买。至于真的有没有这个朋友存在，我们就无从得知了。其实这个房子的市场价位是在45万左右的，50万已经是比较高的价位了。一下子要提价这么多，买家很难接受，我们就希望能跟业主谈一下，但是打电话过去业主很霸道的说没什么好谈的，没有这个价就不卖了，拒绝进一步交流。我想问题可能是我们太早给他找到客户了，客户往往都是这样的，如果太早找到买家，他们就会怀疑自己是不是卖的便宜了。我们只好回头跟买家商议，庆幸买家实在很喜欢这个房子，而且很急，于是也就接受了50万这个价位。

然而等到通知业主客户同意50万的时候，业主又提出要一次性付款，不接受按揭。我们傻眼了，买家一时根本拿不出这么多钱来。艰难的协商之后以首期付四成达成统一，买家已经开始借钱凑首期了。然后在约时间签合同的时候，业主又提出要先看看合同，说担心有问题，需要从事法律的朋友帮忙查看。我们又把合同传真到他办公室，其实我们的合同都是政府规定的正规合同，能有什么问题呢，果然他也挑不出什么问题，但是仍然不肯约时间签合同，后来又提出要求买家先到银行办理好按揭申请再来签合同。

按照一般的流程，都是先买房，后申请按揭，业主这样的要求完全是强人所难，如果买家办了按揭申请，他又不肯卖了，那买家怎么办呢？办理按揭申请也需要花费一大笔钱的。我们不可能让买家接受这样的要求的。到这个时候，局势已经很明显了——业主摆明是找借口拖延时间。他为什么要拖延时间呢？难道有其它同行开出更好的价钱？还是他那边又什么难言之隐？我们必须马上弄清楚原因，买家已经在看别的房子了，如果任业主这样拖下去，什么都可能发生。可是在与这个业主的交流过程中，我们一直都处于相当尴尬的位置，业主十分蛮横，从来只跟我们说决定，讲电话都没超过30秒，什么都不跟我们说，要跟他沟通非常困难。

我们先是约他见面，他说没空，我们就说可以去他家里谈，他又说在家的时间不定，终于在我们的坚持下，他勉强答应了一个时间让我们去他家。我想这次去他家里谈，气氛非常重要，可以说成败在此一举，一定要给他一个良好的印象才行。最后，我想出的主意就是提了一兜水果上去。这一着还真没做错，他打开门看见我们的水果就愣了，我们又满脸笑容非常诚恳地跟他解释为什么先办按揭申请是不可取的，我们摆了一桌子的案例给他看。他的态度一下子就好起来了，对我们也很客气，到后来终于沉吟着说“我就直接跟你们说了吧，有中介出到52万，但是那个客户还在湖南出差，在等消息。”我们这才知道原来是这么回事。

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责任编辑/gz_ershoufang

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