中联地产五星营业主任李波：怎样把握客户心理？

 在地产行业“摸爬滚打”了近十年的李波举止言语颇为优雅，言谈间散发出资深地产界经纪人独有的淡然。她突破了地产界“即看房即签约”的速度，也曾遇见令其大呼“心痛”的错失签单。她是中联地产少有的五星营业主任，短短半，李波向房天下深圳二手房的记者娓娓道来一个又一个成功的案例。

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中联地产五星营业主任李波

“我的房源都是真实的”

李波2005年进入地产行业，见证了地产行业的风风雨雨，感受到这个时代飞快的速度。一直习惯于接待上门客的李波也发现了网络的兴起，”2009年我开始接触网络营销，但对网络的概念仍旧不了解，看到很多90后用网络成功，我羡慕”。于是李波也向“年轻人”们请教如何更好地进线。

慢慢地，李波也开始学会使用网络营销。“真实房源很重要！”李波谈到自己使用网络端口的心得，她说只有亲自看过房子，才能更为真实地描述房源，只有自己了解了才能让客户了解。往往客户总是会怀疑网上房源的真实性，但李波总是坚持发布真实房源。“这样才能获得客户的信任度。”

2014年2月份，李波在网络上上传了万象新园的一套房，“因为房源图片拍得漂亮，这种户型又短缺，带有一个连客厅带卧室的90度大阳台，但价格并不。”李波把这套房源发到网上后，便有客户进线说想要看房，李波与业主沟通后立马带着客户看房，客户看了房子喜欢，便把房子拍成视频发给他老婆和他老婆商量。上午11点半，客户看完房吃了午饭，下午2点客户便签下合同。

李波接受房天下记者采访

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“为客户选房就像为自己选房”

成单看起来虽然如此迅速，过程似乎简单，但这并一切的成功并不是幸运。“客户进线后，我会详细地了解他的需求，了解客户会考虑房子哪些因素，这样才能很快地抓住他的心灵”李波向记者透露她五星经纪人的诀窍，在咨询客户，了解客户需求和客户约定好看房时间后，李波往往会抓紧时间按照客户需求为客户准备五套房源，其中两套房源符合客户需求，另外三套则可与这两套做充分对比。“万一客户看不中网上的房源也可以看其他适合他的房源。即使客户看中了，也要让他和周边的其他房子进行对比，才能买的更放心”。

很多时候，李波更像一个置业。“客户一般会问我，你觉得这套房子怎么样，我就会给他建议。”有一次，李波带客户看了两套房子，有套房子交通不太方便，装修漂亮，客户喜欢。另一套交通便利，配套完善，还带有。客户在当时不知如何选择，“我会真心地给他建议，告诉他交通便利，配套完善更为重要。装修虽然好，但并不值钱。”客户听后觉得有道理变选择了后者。“其实客户内心早有选择。我只是了解客户内心的想法然后告诉他。”

除了给予建议，李波往往还会就一个房子的优缺点坦诚相告。“不管客户进线还是上门，主要在于与客户沟通，我给每一个客户选房子，了解他的需求，都像在给我自己选房子。”李波总喜欢站在客户的角度上思考，帮客户选择适合的房源，带客户看房前总会帮客户预先了解房子周边环境，配套设施等，并告知房子的优缺点，让客户有对比。“如果客户能够接受房子的优缺点，才带他看房，这样才不浪费客户时间。” 

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曾经“痛彻心扉”的错失

了解地产经纪人这个行业的人都知道，地产经纪人十分辛苦，每天奔波在各个楼盘之间，不仅身体疲惫，心理有疲倦。能够在地产经纪人界工作近十年，可想而知，李波拥有多强大的心灵。

能够一直留在地产界，吸引的李波的是地产经纪人这个职业带给她各行各业的朋友，让她接触了这个社会的高层人士，开拓了她的眼界。但即使对地产界有浓厚的兴趣，李波有时候依然感到疲惫。“我有时也会想休息几天，但休息时总放不下手里的客户。当我疲劳的时候就想想自己过去的案例。”

李波说起让自己至今仍为“心痛”的经历。一次，李波带客户看了一套350万的房子，但第二天她选择了休息。“中午我正在睡午觉，客户给我打电话我没有接到，下午六点我回电话，他对我说我已经成交了，之前打我电话我没接。”李波顿时觉得失望极了，努力那么久的单就这样失之交臂。“当时真的很难接受这个事实，很心痛，甚至调整不过来。”于是，李波努力安慰自己，告诉自己以后要记住这个教训，她对自己说，“算了，把它扔掉吧，记住这个教训集中精力做下一个单，以后的单。”

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李波表示，从年前至今二手房价格依然平稳，房价即没有下跌也没有多少上涨。现在置业者主要为刚需，据李波了解，现在南山区成交基本在两百万到三百万的两房、三房。“我对南山区依然比较看好，在前海金融产业基地的带动下，还有深圳湾口岸，交通也方便，房价下跌我觉得可能性真的不大。”

李波推荐：名嘉富居位于南山城区，交通便利，不仅有桃园站，11号线也即将开通。周边配套设施完善，有大型卖场，南山医院，人人乐，家乐福，吃住交通都方便。现有一套74平米的两房售价300万，装修豪华，可直接入住。

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