卖房子用不着忧愁透露开发商楼盘定价的机密

http://esf.sz.soufun.com搜房二手房网 2008 年7 月16 日市场报

[摘要] 没有卖不出去的房子，只有卖不出去的房价。“在其他行业，用成本法来定价的企业很多，但房地产与其他产品不一样。”北京理工大学博士生导师韩伯棠教授表示，“比如做鞋，定价没有定准可以再定价，房地产就不一样，消费者对地产项目的认知和楼盘的定价紧密相连。价格体系一旦……

现象二

高价开盘增加市场认可度

有的楼盘在开盘之初，不跟随周边市场的价格，以较高售价推出市场。如去年，珠江新城(新城博客,新城新闻,新城说吧)某楼盘开盘时号称要以2万元/平方米的定价进行销售，而当时周边楼盘的定价不到1.5万元/平方米。

专业人语

使用这样的定价策略可以避开价格战，利用买家“一分钱一分货”的心理，向客户传递楼盘高素质、高品质及强大的升值能力，特别是中高档楼盘，绝大多数购买者为二次置业，这种定价方式可以强调楼宇的保值升值作用。此外，高价还可以吸引消费者的注意，提高楼盘知名度。

使用这种策略的楼盘针对的主要是高收入人士，价格对买家的购买欲影响不大。但只适合实力雄厚的发展商在销售高档楼盘时使用，且在竞争激烈时，容易被其他素质高、楼价相对较低的竞争对手抢走客户，高价也增加了楼盘销售的难度，回笼资金速度较慢。

现象三

大差距定价增加控制力

“均价”的高低一向是人们判断楼盘价格的标准，但近期不少楼盘都采用了拉开高低价格距离的“差价”营销方式。如近期销售的天河区某楼盘，同为洋房产品，价差达3000元/平方米以上，价格跨越幅度大，南向和北向单位相差达数十万元。据发展商介绍，这样的定价策略，使得更多消费者都可以挑选到自己中意的单位，也使得客户层面进一步扩大。

专业人语

这种定价方式可以拓宽楼盘的客户层面，还可以增加发展商对销售进度的控制能力。房管部门严格监控发展商的“捂盘”行为，所有单位一旦拿到预售证就必须销售，但发展商完全可以通过刻意提高某些暂时不准备卖出去的单位的定价来达到控制销售进度的目的。另外，由于部分单位用的是高定价，也很容易形成价格参照体系，让购买低价单位的人获得很大的心理满足。当然，什么才是合理的价差，对发展商的水平有较高的要求。

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责任编辑/chenzhouke.szesf

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