营销课堂家居终端总裁签售模式为何屡试不爽

http://esf.sz.soufun.com搜房二手房网 2009 年10 月12 日韩锋中洁网

在家居业的零售终端，总裁签售模式虽然已经非常老套了，不管在地板、陶瓷、卫浴、橱柜等行业里都被厂家和商家用烂了，但这种模式在终端活动接单时确实非常有效、屡试不爽。为何总裁签售模式有此奇效呢？

　　据科学家发现，有一种鸟，叫鲱鱼鸥，只能在陆地上筑起一个浅浅的鸟窝下蛋，珍贵的鸟蛋常常面临滚出鸟巢被其他动物吃掉，或在冷风中被冻死的危险。因此，这种鸟类归巢的第一件事就是去寻找散落在外边的鸟蛋，并把他们推回自己的鸟巢。科学家发现一个规律，这种鸟每次只推一个蛋，而且推蛋的顺序是从大到小。科学家在鸟巢附近放了一些仿真蛋，这些鸟类还是尽忠职守，一个不漏地推蛋，仍然按照从大到小的顺序。一天，科学家放了一个比这种鸟类正常孵化的蛋大得多的假蛋，个头足有足球大小，虽然很费劲，这种鸟类还是照推不误，即便它们真正的孩子就在一边的真蛋中，因为没有机会被推回鸟巢而慢慢死去。为什么有这种被人类愚弄的笨鸟呢？其实，它们一点也不笨，“越大越好”的法则是完美无缺的，因为在真实自然世界里，这种鸟类永远不会碰到多管闲事的科学家放置的假蛋，越大的真蛋对鸟类意味着会孵出更加健康的后代，它们优秀的基因可以在健康的后代中得以更好的复制和遗传。

　　“越大越好，先推大个的，再推小个的”，在这种鸟类的基因里被一代一代地强化和遗传下去，确保了这种鸟类物种至今存活在地球上。这种基因建立了一种非常明确的自动反应机制：见到大个的，不管三七二十一，先推再说。

　　人类并不比动物高明多少，虽然现在已经是高度发达的信息化社会，科技日新月异，但我们的基因，与住在山顶洞里茹毛饮血的老祖宗相比，并没有改变多少，人类不过是现代版的“洞穴男女”而已。

　　举一个可笑的例子，现在的电视上播放的情景喜剧，不管最早的《我爱我家》也好，到现在流行的《武林外传》《家有儿女》也罢，都在剧中每个可能的爆笑点上，被插进去了无数的人工笑声，尽管有些爆笑点，对观众而言，并不觉得可乐，但导演还是照加不误。这可能是所有情景喜剧的一大特点。难道是导演自作多情，拿着人工“痒痒挠”，让屏幕前的观众非笑不可？现实是，加了人工笑声的情景喜剧，观众觉得它更可笑，观众爆发真实笑声的机率要比没有人工笑声时要大得多。所以，导演不是傻子，导演深知，情景喜剧如果不搞笑那就太搞笑了。

　　为什么总裁签售模式在家居业的零售终端屡试不爽，屡建奇功？很简单，它暗合了消费者类似上述鸟类“越大越好”的自动反应机制——“越便宜越好，占越大的便宜越好”的消费者自动反应机制。只要消费者认为是占了大便宜，不管它是否是真的便宜，消费者就会自动启动他们的消费反应机制：我买你（I BUY IT）。

　　总裁签售模式中不管是中国区总裁、中华区总裁、全球总裁也好，总经理也罢，总之这个名头一定要大。至于在终端现场正襟危坐的是不是真正的总裁，这个消费者在现场反倒并不怎么关心和较真，他们关心的重点早转到自己能否在现场抢到便宜了。

　　总裁签售模式成功的要诀就是是否让顾客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。这点厂家和商家是真要出血和割肉的，难怪98元一个的马桶被顾客排队抢疯了。如果认为商家这种让顾客占大便宜的做法是赔本赚吆喝，那就有点太幼稚了，买的永远没有卖的精，商家正躲在门后数钱偷着乐呢。

　　这么说，总裁签售模式是不是有点像骗术啊？玩弄消费者，不道德啊？

　　此言差矣。就像一把刀，没有好，没有坏。放在好人手里，就是利器；放在坏人手里，就是凶器。关键看谁在用？为什么用了。

　　总裁签售模式，在家居零售终端为什么持续火爆，各位总该看出些端倪来了吧。

责任编辑/marongrong.suzhou

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