对话泛城房地产顾问(深圳)有限公司副总经理 袁国伟

正派理念成就品牌经典
——对话泛城房地产顾问(深圳)有限公司副总经理 袁国伟

 袁总的办公室在地王大厦36楼，这里是深圳的最高楼，也是深圳的标志性建筑之一，从袁总位于36楼的办公室看出去，深圳的景色尽收眼底，近处有拔地而起的高楼，远处有川流不息的交通。我以为，正是有了这种视野才造就了泛城独特的文化。见到袁总之前，在我的想像中，应该是一个严肃古板不太容易接近的中年人，是一个眼中除了工作没有其它爱好的工作狂，直到见到袁总，我才知道我的想像是多么地有趣。坐在我对面的袁总竟然是一位看上去有着温馨笑容、平易近人、温文尔雅的年轻人，举手投足间流露出稳重、干练的工作作风。

笑对人生

泛城巨舰，扬帆起锚

搜房网：请您简单介绍泛城租售网的发展历史

袁国伟：我们的集团公司DTZ戴德梁行1993进入大陆，是一家国际性房地产顾问公司，研究、评估、住宅代理、写字楼代理、物业管理、工业物业代理、投资顾问、建筑顾问我们全都参与，可以说在与房地产有关的行业中，除了开发不做，其他都涉及，是真正提供“一站式”房地产顾问与中介代理业务的公司。2000年，我们看到国内住宅市场开始成熟，一些沿海城市的二手楼市场也发展起来，在拓展一手楼住宅市场的同时，针对二手楼交易服务我们推出了“泛城租售网”这一品牌，主要负责中高档二手楼交易。

搜房网：泛城的商号是怎样来的呢？

袁国伟：DTZ戴德梁行是一家国际性的公司，二手代理的品牌必须在全国范围内都可以注册使用，这个名字还必须与房地产相关，当时国内较流行“网络”，我们就取名为“泛城租售网”，即二手房买卖、租售的连锁店铺网络的意思。

搜房网：泛城租售网2007年的发展目标是什么？计划增开多少家店铺？客户群体主要是定位在哪些？

袁国伟：我们2007年的目标是发展到40家分行，到目前为止已有31家分行，明年将会考虑向关外拓展，把网点扩大。泛城租售网拥有国际化背景，除享有DTZ戴德梁行写字楼、商铺等部门转介过来的国外客户资源外，不少外籍客户购房都会首先找我们，因为比较了解与国外客户的需要，且值得信赖，在这一方面我们有着明显的优势，所以公司的市场主要定位在中高档住宅和豪宅。

相信泛城相信我

搜房网：为什么泛城租售网大部分的店铺都开在南山？

袁国伟：关内各个区我们都是平衡发展，只不过在南山的凝聚力较大，所以市场潜力比较大。现在不是有钱就可以开铺，还要找到合适的位置和时机。南山容易投放，所以在那边的铺位会多一些。其它区不是没有，而是很难找，泛城跟其它公司的管理不一样，我们不会花大量的钱投入到收铺上。

搜房网：因为现在深圳的三级市场竞争比较激烈，不但有本地新生力量逐步壮大，外地企业也纷纷抢滩深圳，你怎么看待这一现象？

袁国伟：我在2001年进入深圳时，比较好的中介公司没有多少，为什么现在的一些公司会发展的这么快呢？我觉得其中有个问题不能忽视，港资公司管理好，发展起来较有优势。对于扩张得太快的公司，管理好扩张起来就会比较顺利。因为香港三级市场经过二、三十年的发展，目前已经较规范化，理念比较正确，港资公司可以将这些成熟的经验带到国内的市场。我认为扩张是可以的，但是管理一定要跟得上扩张的脚步。
 

2001年，袁总毅然离开香港来到深圳寻找新的机会，在人生新的里程上，袁总细细地琢磨着深圳三级市场的现状以及如何将自己在香港学到的的管理经验与市场相结合、如何满足客户的需求？他以市场需求为目标，让泛城走出一条属于自己的路。一个公司的成长离不开健康有序的管理。担任副总经理这几年，袁总摸索出一套行之有效的管理方法。

每天的工作都是崭新的

规范为本，乘风破浪

搜房网：泛城是深圳中介当中唯一拥有国际背景的公司，能实现二三级市场联动，内、外销联动等诸多优势，在具体的市场运作中，泛城是如何利用这一优势？

袁国伟：DTZ戴德梁行可以为客户提供“一站式”的房地产顾问与中介代理业务。正是因为这种资源优势，国际公司进入上海，会依托DTZ戴德梁行；等到进入深圳市场，还会再找我们。我们服务过不少国际性大公司，这些公司都能为我们带来很多跨功能或跨区域的业务。我们也会将二级市场的盘源推介给三级市场的客户，实现二三级联动，但为了尊重客户，二级市场的业主资料我们是不允许转介到三级市场的。

搜房网：泛城拥有国际背景，在发展上会不会受到戴德梁行整体发展的影响？

袁国伟：会有影响，DTZ戴德梁行的品牌对泛城租售网在中高档市场发展有比较明显的推动，尤其是DTZ戴德梁行拥有专业的物业管理，不少客户都认识我们，并很放心与我们合作。

就像衔着金钥匙出生一样，泛城就属于那种生而尊贵的孩子。泛城租售网是DTZ戴德梁行集团专门针对国内二手住宅市场推出的品牌，目前业务范围主要在市场发展较成熟的深圳市。为顺应市场细分的趋势，DTZ戴德梁行在深圳正式成立了泛城房地产顾问（深圳）有限公司，目前主要负责拓展深圳的二手楼业务。

热爱这个行业

搜房网：您如何看待深圳房价的飞速上涨？

袁国伟：我觉得这是一个社会问题，深圳是移民城市，有住房需求的人很多，但是深圳的规划跟香港不一样，香港政府盖很多“居屋”为一些低收入的人解决居住问题，政府也盖了一些便宜点的房放到市场出租，也就是“公屋”——我们说得廉租房；而深圳的人口比例相对较大，政府又没有修建廉租房，只有买和租两种选择，低收入的人买不起房，不少楼盘却被投资者买来了赚钱。

搜房网：您认为香港的三级市场和深圳的三级市场有什么区别？

袁国伟：香港的三级市场比较成熟，二手楼的成交已大大超越一手楼。香港拥有国际化背景，很多买房的人不一定是香港人，而且在香港选择性很强，可以选择买政府的“居屋”或是租政府的“公屋”。深圳目前的常住人口约是1200万，外来人口所占比例很大，需求也大，在供应不足的情况下，房价就会上涨。我认为房价也会影响一个城市的人才流动，一些人在深圳打工会觉得消费太高，继而会转向其它城市发展。

在香港做二手楼交易会比较简单，签完合同以后，将买卖合同交给律师，由律师进行交易，中间没有那么多漏洞。同样的交易在深圳就会复杂很多，很多事情都需要中介去跟进，包括银行贷款，交易环节增多同时漏洞也会增大。

内地市场的诚信体制还不够完善，在交易过程中赎楼需要费用，也会有很多按揭费用，深圳三级市场的发展要走向国际化就需要将现在的流程简化。

对未来充满希望

搜房网：作为“深圳二手楼中介十大诚信品牌”和“深圳市优秀地产中介公司”之一，泛城一直致力于推动地产中介行业的前行，今年泛城会推出哪些措施促进行业发展？

袁国伟：泛城租售网会经常跟行业协会合作，和房地产业协会一起共同为这个行业做出贡献。泛城从每一个员工开始、从操作规范、最平常的签单流程开始，一步一步的对每个员工的规范操作严格要求，从最微小的地方开始不遗余力，推动整个行业规范化发展。

袁总从事房地产行业多年，对深圳房地产三级市场的发展有着十分准确的判断和把握。在他看来，在追求业绩的同时我们有责任推动行业规范，所以泛城一直致力于从自身做起，用自己的规范操作来促进行业的发展。

奖杯证书

“正派”引领行业规范

搜房网：泛城租售网的企业文化是什么呢？

袁国伟：泛城针对员工特色进一步对员工的职业生涯做规划，有些员工可以做业务，有些员工可以做管理，甚至是做更高的位置。很多员工都是刚踏入社会，社会经历比较少，对自己的目标和发展方向不清楚，我们就会引导他们，教他一步步的走，让他明确将来的目标和发展方向。业务做得好的可以升任业务经理，但如果他不想做管理，我们会慢慢引导他，让他明确自己的职业方向，然后鼓励他朝这个目标走。

搜房网：泛城租售网的服务理念中提到“专业、创值、正派”，这是一个怎样的概念？

袁国伟：这并不是一句口号，而是我们的目标和理念。很多公司都有口号提出来，比如公平、公正，但我觉得这些东西已经有了，感觉都很简单。由于一些不规范的行为，造就了对房地产经纪行业的印象不太好。泛城租售的服务理念是公司的目标，想为这个行业营造一种氛围，那就是正派。虽然我们的规模不大，但也可以把这股正派、规范的作风带给这个行业，希望由我们起步，把这个理念做出来，带动整个行业的发展。

成功源于自信

搜房网：三级市场行业的人员流动性很大，泛城是怎么留住人才和培养人才的？

袁国伟：泛城早在两年前就觉得行业发展速度很快，当前面临的就是人才的问题，所以就定了一个培训的计划，泛城租售网专门聘了培训师，再加上我们的相关经验，把课程重新定位。员工进入泛城租售网以后除了要学习18个课程以外，还会学习最基本的礼仪、公司介绍和企业文化等知识，让员工知道需要学什么、三个月以后应该做什么。由于基础打得好，所以泛城的人都会很被行业的公司放心录用。

泛城租售网在人才的录用上，不管是应届毕业生、还是有工作经验的人，在面试的时候者会讲清楚，泛城租售网是做中介，是做租售，如果对这份工作有兴趣就会有一周的适应期，在这一周的时间内会交给新员工一些最基本的工作；有的人会觉得自己不能胜任这份工作，有的人可能比较内向、很怕与人交流，我们也会给机会去适应，不会一开始就拒绝。

搜房网：泛城租售网在对员工的奖惩方面有怎样的制度规定呢？

袁国伟：泛城租售网在奖惩制度上力求做到人性化，在市场萎缩的时候，会以一种鼓励的态度去对待员工。市场在进步，所以我们在这段时间做得更多的就是对员工的培训，其次就是举办各种拓展训练，把员工的心态平静下来。

今天，三级市场竞争体现在人才的竞争上。袁总相信，人才是企业最重要的资源，因此，加强对员工素质的培养，成为泛城租售网管理上的重中之重。爱惜人才不是一句空话，管理者不但要能任人唯贤、知人善任、待人宽厚，更为关键的是要能让员工认清自己生活目标和发展方向，把企业当作自己的家，真心诚意付出劳动，与企业同呼吸、共命运。泛城就是通过这样特殊的方式来激发员工们的荣誉感、工作热情和求知欲，帮助大家强化自信心和责任心。

首届农业银行杯 文明团队奖

潜心修炼 苦练内功

搜房网：能给我们说说您的个人经历吗？

袁国伟：我觉得自己是很平凡的人，一路走来都比较顺利。初入社会是从最基层的业务开始做起，到后来做管理。当香港的房地产行业比较冷谈后，就想到国内来看看，了解房地产在深圳是个怎么样的情况，也想将自己在香港积累的丰富经验能够帮到一些国内的公司。因为香港离深圳比较近，来考察的机会很多，最实惠的是不用买机票。

进入深圳，在到泛城租售网之前，我也曾在另一家公司任职过，从这两家公司中也学到了很多没有学过的东西，知道了公司是怎么样运作的，虽然我有一些管理上的经验，但是在实质性的工作上还是不太懂，所以在泛城也是边做边学习。刚开始时，也常像业务员那样去跑盘，去周围看物业的状况、它的卖点是什么等。因为是从业务员做起的，所以我很清楚他们的状况，在管理上就会比较明确，知道每个人需要的是什么。直到现在我一直坚持只要我去做这份工就要扎扎实实做好，不要去想别的，别人可以做好为什么我不可以做到更好。
 

尽管近些年来，深圳三级市场的竞争日趋激烈，但袁总对于泛城的明天却充满了信心。与绝大多数的中介公司相比，作为副总经理的他却能胜任起中介公司中的每一个角色。另外，为了开阔眼界，袁总还经常在第一线去跑盘，了解客户真正的需求，从而确保泛城在消费者心中的地位。

笑容永远挂在脸上

搜房网：您还记得您第一次开单时候的心情吗？

袁国伟：因为经验比较少，我的工作了两个月后才成功开了第一单，心情非常开心。那是一个900多万元的单，在当时也不算非常低，也花了很多精力，每天在忐忑不安中生活，一天没有签成这个单睡觉都睡不安稳。

搜房网：对您个人来说，从业多年，有没有特别令您感动或特别难忘的事？

袁国伟：我发现很多业务员可能因为学历的问题，在与人沟通上会信心不足。我在教新员工的时候很感叹，看到他们没有受到很多教育，就会想多帮助、培养他们、改变他们，让他们看到这个行业里还有希望。所以我会花较多的心思在培养人才上，虽然有些员工后来去了其它公司工作，但是我认为也是帮助一些有需要的人，我觉得这点是做得比较正确。

公司荣誉证明

搜房网：您对自己未来的职业生涯有怎样的规划？

袁国伟：当然会有规划，我要做得更好，把自己做事的方法或把公司的理念宣传出去，让更多人在这个行业里得到认同，因为我觉得很多人不太认同这个行业，认为我们有很多欺骗手法，其实也有很多人做得很好，也有很多同事是认真的帮助买卖双方。

跟袁总聊了很久，他像是在讲故事，不急不缓，娓娓到来，而我则听得入神。在谈到对未来职业规划时，袁总说过一句话让我感触颇深。他说，让更多人在这个行业里得到认同。我起初有些不解，后来才明白了他话中的含义。尊重一个经纪人是对其能力及素质的认可，这种肯定是一个优秀经纪人不可或缺的。想令经纪人得到尊重,首先要看这个公司的品牌形象，只有这个公司是优秀的、出类拔萃的、在业界内外有一定影响力的，公司的经纪人才会被重视、被信任。泛城租售网的专业和正派是大家有目共睹的，所以泛城的客户都很信任它的经纪人。当然，能够获得客户的尊重和认可，还要看经纪人自身的素质，泛城租售网的经纪人有着良好的品质和专业素质，这是客户能够感受到的，这得益于袁总的一贯坚持,努力把自己做事的方法或者把公司的理念宣传出去，让更多人在这个行业里得到认同。

搜房网：在这么激烈的环境中间，您在工作中是否感到有压力，又是怎么样舒解工作所带来的压力？

袁国伟：在一个规范的公司里要遵守很多原则性的问题，同时又要面对市场的竞争，要在不违反游戏规则得情况下去做生意，比起同行，当然是有压力的。我会把工作跟休息时间分得很清楚，不工作的时候我就不会去想工作上的事情。我也会组织员工去拓展，或者让员工出去旅游、运动，让他们可以劳逸结合，舒缓工作带来的压力，休息的时候会跟家人在一起，把精力放在小孩身上，多带家人出去游玩。

相信泛城的明天更美好

搜房网：您会与员工一起参加拓展活动吗？

袁国伟：拓展时我主要做后勤工作，帮他们拍照片，买水给他们喝，做啦啦队等。大家出去玩就要玩的开心。如果因为我在其中同事会玩得不开心，那么下次再举办此类的活动他就不会参加，有些同事可能因为我是老总的关系，我在场就不敢动，所以在同事面前我会主动一点，我放开了，他们自然就放开了。我们通过这些活动，为员工创造更加人性化、生活气息更浓厚的工作氛围，增强领导与员工、员工与员工间的凝聚力。

搜房网：我们今天的专访到这里就结束了，感谢袁总接受我们的专访，在这里我们祝泛城越走越好，祝袁总工作顺利。

谈笑间，采访已接近尾声了，整个采访过程中，袁总的睿智与坦率给我留下了极其深刻的印象，我更从袁总的身上感受到了泛城人的自信、热情与真诚。对袁总的采访更像是聊天，我们坐简约、舒适的会议室里，桌上沏好的茶泛着浓郁的清香。袁总是个健谈的人，语气亲切，回答问题不会装腔作势的迂回，但很有条理。大部分时间我似乎成了一个旁听者，听他给我讲他的丰富而曲折的人生经历，讲他充满机遇与挑战的工作经历，讲他的团队，他对未来的理想，感觉袁就像是泛城的大家长，引领着泛城的前进，维护着泛城租售网的成长，思考着泛城的未来。这让我更加有理由相信，泛城这艘巨舰势必在激烈的地产业竞争中乘风破浪，傲视群雄。