热血丹心难掩赤诚---对话超美地产总经理刘建初

深圳市超美房地产经纪有限公司总经理 刘建初

采访对象：超美地产总经理 刘建初

采访时间：2006年11月23日

采访地点：超美地产福强路新美域分行

采访记者：搜房二手房网 邓明莉 张敏

与刘总见面是在一个阳光和煦的午后，话题是从刘总的人生经历开始的，进而谈到超美的发展、到深圳的三级市场、甚至还有刘总的兴趣爱好。同事说，他不像个商人，他有着儒雅的气质和平易近人的处事态度；他思路活跃，讲演俱佳，总让人在不知不觉中沿着他的思想轨迹前进；他入行多年，阅历丰富，兢兢业业的为深圳房地产市场尽着自己最大的努力。谈起超美，刘总一脸兴奋与骄傲，说起话来滔滔不绝，对于他来说,超美就像一个在阳光下茁壮成长的孩子，成长之初虽面临挑战，但相信只要坚定信念，选择了正确的道路，超美必然前途无量。

房地产中介需要社会的理解

【搜房网】：2006年即将过去，这一年可谓是风雨飘摇的一年，请问超美地产今年的发展是否顺利？一系列政策的出台对超美地产是否造成很大的影响？

【刘建初】：在这种形势下谁都会有曲折，但是超美相对来说比较稳定。这个行业在国内是一个新兴行业，政策调整带来的影响是难免的，也是可以理解的。但对于超美来说，由于我们在经营方面很注重服务质量，回头客很多，所以对我们的影响不是太大。

【搜房网】：目前超美地产的地铺已有多少家？明年将会发展到怎样的规模？

【刘建初】：从数量上讲，超美只有9家，但从质量上讲，这9家相当于二、三十家。超美开铺讲究“天时、地利、人和”，“人和”是关键，“天时”是国家政策，“地利”是地铺位置要选好，位置选得不好就保证不了员工的收入，如果员工没有业绩做，拿不到工资，队伍就不稳定，也就谈不上人和，所以在这一点上我们比较慎重。

至于明年的发展要看情况而定，我们并不急于求大，首先我们要把现有的做好、做扎实，积累经验；从质量上把管理做好，把队伍培养好，把形象做好。其次是量力而行，主要是依靠经济实力和人才的实力，这个行业能否做好、做强，决定的因素是人，钱还是第二位的。

【搜房网】：您怎么看待目前深圳的三级市场呢？

【刘建初】：市场经济本身就是一个竞争经济，竞争经济就是优胜劣汰，所以有竞争是一个正常现象。在国内房地产中介这个行业是一个新兴行业，五、六年前，大家有钱也不敢买房，都是政府单位分配的房子，这个行业实际上根本就不存在。近十几年房地产市场在中国才有，目前有一些方面在管理上还不规范是可以理解的，而且这个行业现在发展这么快。全国各地、市基本上都同步的发展起来，作为中央政府和地方政府要规范管理还是需要一个过程的，有些方面是可以借鉴国外的经验，但是中国有中国的国情，还需要探索。

这个行业是长寿命行业，完全用网络来代替它是不可能的，它毕竟不是买一件衣服、一个包、一个玩具或者一个装饰品。买房不管是投资还是自住，买的时候都很慎重，必须要到现场去看，只看网络、报纸是不行的，在美国、在香港，三级市场发展了几十年甚至上百年都没有被替代。我经常跟员工讲，进入这个新兴行业，可以从二十几岁做到六十岁直至做一辈子，可以不用转行。做专业了，你的服务水平到位，手上有一帮客户，就不愁没有业绩。对投资客来说，他永远会跟着你；对自住客来讲，他会介绍朋友找你，你给他提供真实信息，把服务搞好，二三年下来，至少有十个、二十个客户，你一点都不会累，虽说开始进入这个行业压力很大，但从长远来讲，乐在其中。

我认为这个行业肯定是一个会正常发展的行业，这是毫无疑问的。虽然目前在有些方面不够规范，现在遇到的问题，也主要是服务不到位。但从另一方面来讲，这个行业的利益也得不到保障。实际上很多时候是中介自己的利益得不到保障，特别是现在房地产经纪企业在这方面呼吁得不够。如果三级市场真正规范了，正当的利益在法律上得到保障，出现经济纠纷就可以通过法院起诉。我希望更多的人能够尊重这个行业的劳动，理解这个行业，在市场上发挥的作用。如果没有经纪公司从中操作，买卖双方矛盾会更多，从这个意义上讲，中介公司也为和谐社会作出了一定的贡献。

【搜房网】：请您大概设想一下，三年以后超美在房地产市场上占一个什么样的位置？

【刘建初】：我们希望三年立足深圳，五年走向内地。

【搜房网】：也就是说三年之内，深圳各个区域应该都会看到超美的店铺？

【刘建初】：我们会往这个目标去努力。我们刚刚进入罗湖区、南山区，我们要形成一个团队，各个点之间相互配合、互通、信息能共享，能形成一个区域的优势。

【搜房网】：新规出台这么久，深圳房价还是居高不下，您如何看待这个问题？

【刘建初】：我认为房价有点高，开发商和销售商起了一定的作用，但不是决定性的作用，是需求起了决定性的作用。深圳是一个开放的城市，人口增长速度快，从境外到内地都有人可能到深圳创业买房，这个需求是压不住的。中国人有一个特点，就是安居乐业，房子一定要是自己买的，才感觉到这是自己的家，租的房子总觉得不踏实，这是一个硬需求。我认为，虽说目前需求比较旺，但供应量也要有一个科学的依据，不能盲目投放太多，大落比大起问题会更严重，如果房地产真正出了问题，对国民经济肯定会有较大的负面影响。

【搜房网】：目前有很多人都在讨论房价太高主要是因为政府的腐败虚报了房价，您赞同这个观点吗？

【刘建初】：这是没有根据的，腐败和房价是没有直接关系的，特别从深圳来讲，确实不存在，我不赞同这个观点。

银行存款15万个亿左右，买房子是最好的去向。理由有三，一是房子是不动产，可以保值，全世界都认为最佳的投资就是房地产。买股票？股票下跌，说不定跌得什么东西都没有了，好在人民币现在很健康，大家不担心贬值，虽说存款利息低，但保守的人还是将钱放入银行。二是物有所值，深圳的房价如果和香港比，我个人认为还算是合理的，深圳市政府为了增强城市功能，优化城市环境，每年投入百亿余元人民币，所以我认为深圳的房子虽然局部地方有些偏高，但总体来看，还是合理的。第三个就是供求矛盾。既然有市场就会有买有卖，有一定比例的炒家，这是正常的，但超过一定程度肯定不行。在现在的政策下，把税费加上去一买一卖，如果是100万买回来的房子，120万卖出去，肯定没钱赚，所以还是自住的占主导购买力。

所以我认为，在目前房价一年上涨10%左右，是正常的。每年的贷款利率是百分之六点多，原材料也在涨价，油、电、水、地价都在涨，再加上通涨，如果房价每年涨10个点，就意味着保值。我认为至少在三五年内房价应该是稳中有升，但是局部的就不一定，因为有些地方炒作的是过头了一点。

在谈到深圳房地产三级市场现状时，刘总坚毅的话语里透着许多棱角分明的观点，见解独到准确。他认为市场的发展是正常的，新政策及涨价黑幕等，都是炒作，而超美真正要做的就是，把握市场的趋势方向，冷静、专心去做好自己的工作，提高队伍整体服务水平。

【搜房网】：您能否为我们的网友讲述一下“超美”这个商号的由来？

【刘建初】：“超美”的标志上面是蓝色的，下面是绿色的，代表蓝天绿地。天是蓝的，地是绿的，中间这个好比两栋楼一样，这代表我们美好的家园，象征我们的房子的环境优雅、美丽，环境很好。第二个就是，一个C、一个M，象征着“超”字和“美”字的第一个拼音字母。下面这个像一个心，代表公司上下一心。M象两座金山，象征着企业稳于泰山，万众一心才能稳于泰山。第三，这个C看上去像两个海豚一样，代表公司员工之间的你追我赶，不甘落后的敬业精神，中间的M是红色的，代表的企业的兴旺，红红火火。第四，整个标志像一座载满金山的帆船，代表着企业发展一帆风顺，员工富裕、快乐。第五，整个标志象征着一个地球，代表我们公司立足本地、方眼全球。总的意思是“蓝天绿地，美好家园，万众一心，稳于泰山，你追我赶，红红火火，一帆风顺，满载而归，放眼全球，立志超美。”

谈起超美商号，刘总眼神中透着坚毅。超美在刘总眼中就象一个嗷嗷待哺的孩子一样，需要给予最大的关怀与帮助。

好产品市场会说话

【搜房网】：“诚信待客求生存，始于客户需求，优质服务谋发展，终于客户满意”是公司服务宗旨，请问超美地产的优势在哪里？

【刘建初】：在这方面超美的要求很严，跟客户承诺了就一定要做到，做不到的绝对不要承诺，要把这个行业做好需要所有经纪公司真正的诚信待客。

到目前为止，超美在服务上还没有遇到投诉，我们要求各分公司力争做到0投诉。超美很多客户都是由老客户介绍过来的，10月份、11月份成交的客户基本上都是老客户带过来的。如果有哪一个员工对客户承诺了，但没有做到，我们要追究其责任并罚款。前天晚上一个客户来我们一家分公司租房，当时业主已同意2700元/月，第二天业主要2800元/月，租客来问原由，当时我们只收了保证金，保证金的意思是业主变了，退款或联系其它的房子，但是他把保证金的意思理解错了，认为是保金，没办法解释。最后就问他租多久，他说租一年，然后我跟经理协商，补他1200元，一个月补100元，这是我们业务上的操作失误，开始未向租客讲清楚，所以要负责，因为做这一行，在客户心目中的形象是很重要的。

在诚信方面客户对我们的评价也很好，就像做工厂一样，产品质量是企业的生命，做服务行业，服务就是我们的产品，服务质量也是我们的生命。超美还有一些后续服务，比如房屋租了、卖了，水龙头坏了我们就去帮他修，我们专门有这样一个队伍，他们打个电话我们就去了，一般钱不多，我们就帮他付了，比如粉刷、装修等简单的事情我们都帮他做。

【搜房网】：“专业、创新、优质、高效”是超美地产的企业精神，目前深圳三级市场竞争可谓白热化，超美地产的“企业精神”在如此激烈的竞争环境中应该如何诠释？

【刘建初】：“专业”，做三级市场首先要专业，一是对国家的方针政策要了解，二是市场行情要撑握，三是对房子的情况等要比客人了解得多。从宏观到微观，从市场到具体操作一定要做到很专业。也只有在专业的基础上才能创新，别人没有做到的我们去做，别人开始做了，我们要做好，别人做好了，我们要“创新”。

“优质”就是在专业、创新的基础上才能提供优质的服务，让客户能省心省时，在最短的时间能够买到自己满意的房子，用最快的时间将业主的房子卖出去。

“高效”就是尽量要快，超美对经理权力放得很大，对经理的信任度比较高。能早一个小时就不要晚一个小时，第一时间满足客户需求。

【搜房网】：“管理出效率，效率促效益”超美地产的管理机制是怎样的？

【刘建初】：超美实际上就是三级管理，有总经理、副总经理、经理。

站在2006年末，展望未来，刘总信心百倍：“三年立足深圳，五年走向内地”！未来，超美仍将继续不断创新发展，让经纪公司的真正价值得到更多人的认可与肯定。正是由于超美这种宽松而富有挑战的文化氛围，各方人才趋之若鹜，从高层、到中层，一批精英加盟超美，主力员工都非常年轻，高学历的员工纷纷在这里继续深造……

万事态度为先 难掩赤诚的性情中人

【搜房网】：大家都知道中介行业的人才流动性很大，但是人才的流失是在所难免的，超美地产用什么方式来留住人才？又是怎样实行人才管理的？

【刘建初】：不拘一格，广纳贤才，不搞论资排辈，以人为本。我们很注重人员品德，同时给每个员工提供平等的升职机会。做的好的员工可以直接提到经理的位置，做得好的经理一年可以进三级。

超美讲究德才兼备，德是第一位。我们的祖先讲究“道”和“术”，“道”就是德，“术”就是你怎么样去做。如果个人道德品质很好，但是做事不行，这种人也不能用，德、能、勤、绩要综合考虑。总体来讲，只要有能力的人我们不埋没他，尽量让每个人都可以最大限度发挥自己的才能，所以我们的基本队伍是相对稳定的，我们公司是比较人性化的，公司提倡对员工有难必帮、有病必访、有喜必贺。

【搜房网】：员工有犯错误的时候，您是怎么处理的？

【刘建初】：事不过三。也有人说超美太人性化了，但是该处理的还是要怎么处理，但要给人家一条路走。在惩罚方面，比如6、7月份形势不是很好，任务完不成，我就给经理说，制度要落实也要注意策略，因宏观政策调控的客观影响造成任务完不成，罚款就不要扣那么多，或者调整一下标准。但是没有制度肯定是不行的，该扣的一定要扣，该奖励的就要奖励，该奖励的罚了也不行，不该表扬的表扬了也不行。

【搜房网】：您怎样理解这样的团队的精神？

【刘建初】：故名思意，团结一心，步调一致。从大的方面来讲，大家要形成一个整体，步调一致，分公司与分公司之间要密切配合。公司内部有两个组，这两个组之间要密切配合；经理与员工，员工与经理，大家都要密切配合，真正的形成一个拳头，这样打出去才有力。

听着刘总气贯长虹的叙述，时时能感受到他脉搏里流动的热情与激情。超美是他亲手创造出来的，人性化的管理，将心比心，自然能够留住人才，留住人心。刘总以自己的经验告诉我们，“万事态度为先”，对任何事情都能以平和的心态换位思考面对和解决，问题自然会迎韧而解。

我希望继续奋斗20年 

【搜房网】：您平时有一些什么样的爱好？

【刘建初】：我这个人不会玩，有空的时候我会看看新闻，国内新闻、国际新闻、时事新闻，这是我每天必看的，这是多年养成的习惯。如果哪一天没看，就感觉好象事情没做完，哪怕我忙到再晚也要把新闻看完，这是一种职业病，也和个人的阅历有关，再有时间就开着车到处跑，观观人情，看看景物。

【搜房网】：您对未来是怎么样规划的？

【刘建初】：很多人对我说现在可以休息一下了，但我觉得现在还没有到休息的时候，再过20年再休息吧，因为我总感觉自己做得不够好。我是在半路上跑来经商，在我40多岁离开政府的时候并没有存下多少钱，钱对我来说真的无所谓，我看得很淡，但是一定要做一点事情让自己比较充实一点。

采访很快就结束了，刘总在交谈中流露出的坚毅和果敢让我印象深刻，这种坚毅代表的是对信仰的执著追求，对前方的信心满满，一种对事业的无限热爱。随着宏观调控的一步步深入，房地产三级市场正面临着洗牌，真正有实力的经纪公司将会更加壮大。刘建初，这个来自湖北的资深地产人，我们期待他在深圳这片热土上实现自己的理想，在超美的帮助下为每位业主找到他们自己的“蓝天绿地，美好家园”，真心希望他和他的超美在以后的道路上越走越好！