以人为本 以客为先
【搜房网】在去年，国家从金融和土地两方面对房地产进行了一些宏观调控的政策，今年房地产市场可能也会因政策带来一些影响，对于今年房地产三级市场，您现在是怎么看呢？
【陈汶】昨天看到一则新闻，上海博邦地产被香港一家上市公司以3000万港币收购。博邦地产是一个注重品牌、注重职业操守的公司，它中途被收购说明了今年的三级市场的代理公司的竞争比以前更残酷、更激烈。
　　品牌在行业中的强势地位，这是未来房地产中介行业发展的趋势，弱小或者小的就会被淘汰。当然也有一些中型或大型的企业存在一些资金链的问题，资金供应不足，就面临着被收购或者是被兼并的问题。为什么会出现这种情况？可能就是因为行业竞争激烈的问题。
【搜房网】您现在怎么看待招商置业长远的发展？用一些什么样的理念贯穿其中？
【陈汶】房地产中介行业在中国是一个非常新兴的行业，它在国外非常成熟。房地产本身关系到老百姓的衣食住行，对中国国内这个市场，我们更了解中国人的消费习惯和文化。在管理上我们会结合香港、国外的管理经验，做有中国特色的产品服务。这对我们的发展很重要。招商置业的发展和招商地产的发展是息息相关的，一方面我们会做招商地产全程服务的一个环节，招商地产开发楼盘，我们再帮他进行房屋托管、出租、买卖后续等服务，让客户对招商地产全程服务有一个更深刻体验,让我们变成客户最信任的服务业伙伴。在理念上很简单，百年老店沉淀了很多东西，其中一个很重要的原因是招商以人为本、以客为先的理念，家在情在。我们应该保持招商这种敢为天下先改革创新的精神，将两者结合起来去做为理念。就三级市场，我们以家在情在，服务营销为主，以专业作为我们的基础。
　　做为一个企业，不是片面追求利润，首先考虑的是生存。生存就其实包括着利润、为社会做出贡献，对自身进行准确定位，深刻认识存在的价值，改变单纯追求效益最大化的狭隘意识，多为国家创造税收，多为社会解决就业人员，在自身发展的同进带动区域经济和整个社会经济的发展，所以招商地产也都是贯穿着这种理念。招商置业在挣钱的同时为社会做更多的服务，得到应该得到的回报，与跟客户之间达成平衡。
【搜房网】招商置业目前有多少家地铺？今年计划发展到多少家？
【陈汶】招商置业目前有28家地铺，今年的计划至少要达到50多家，具体还要根据市场的走势而定。
【搜房网】招商置业的发展，从成交量还是置业者关注度来说，都是非常热点的区域。除了今年铺设50多家地铺以外，招商置业还在品牌经营方面采取了哪些动作？
【陈汶】招商置业从原有的几家铺到10几家铺，现在到了20多家铺，走的比较稳。在成长期间，我们大力地投入财力、物力、人力去做品牌宣传，计划在今年让招商置业成为一个中型规模的中介企业。
　　第一、策划一系列营销活动，加大对品牌宣传的力度，特别是在我们的前沿阵地，比如说侨城、宝安、福田，包括龙岗、龙华这些片区，都会加大宣传。
　　第二、继续举办二手房讲座。为了与客户建立一个近距离的沟通平台，根据房协的要求、结合我们的特色，在去年策划了二手房讲座活动，在今年也会继续举办下去，还将加大宣传的力度。
　　第三、推出《置业指南》。招商置业一直对行业之间的恶性竞争、不规范操作的东西非常无奈，现在欺骗客户、欺骗业主的中介公司屡见被新闻媒体所报道，我们一直也致力于规范这个市场、规范这个行业，所以在今年年315消费者权益推出《置业指南》，其内容将购房者买卖双方的权益，包括合同的签定、售房等等，特别是在让客户如何选择专业、诚信、规范的公司做了一些公司介绍。
　　第四、与报社联合举办的二手房的房展。去年在南山举办过一期，非常成功，今年我们准备接着继续举办，在今年房展上推广《置业指南》。
　　一个讲座，一个宣传手册，一个二手房展，还有无数营销活动，这些都是我们品牌宣传里面的一个个亮点。我们在地铺层面上服务于地铺，抓根于社区，地铺会跟很多小区建立非常紧密的联系，为社区服务。最重要的是品牌和对员工的培训，我们一直在强调这一点。员工是品牌最大的载体，品牌要靠员工去宣传，客户愿意见到的是去买房的时候，业务员怎么接待顾客的、怎么去看房，是不是骗我等等。招商置业的业务员在品牌宣传上，非常重视公司的品牌，公司有公司的品牌，个人有个人的品牌，个人要宣传公司的品牌，也要宣传自己的个人品牌。
　　房地产企业实现品牌驱动，就是要建立起以品牌为主导的企业经营战略，企业所有的经营活动以品牌为核心，一切活动的目标就是提升品牌价值，塑造企业品牌在行业中的强势地位，这是未来房地产发展的趋势，品牌已经发展成为一种情感及其所代表的文化的化身。
【搜房网】您刚才提到了推出的《置业指南》，招商置业推出的这个《置业指南》对招商置业来说，最大的收获是什么？
【陈汶】很多消费者愿意跳开中介，是因为有不良中介的存在让不少消费者上当受骗。我们推出《置业指南》是希望能够规范操守，消费者在与操守优良的中介去买卖二手房，然后通过这个能够识别哪些是不良中介，哪些是优质中介。让消费者能找到信得过的中介公司来帮他做服务。引导客户和业主是我们主要的责任，客户没有没有买卖二手房的经验，通过我们《置业指南》知道该怎么去交易。我在前段时间去了一趟潮州，在那里有句话我觉得非常实在，“什么叫生意？生意就叫回头客，回头客就叫生意，做生意不要想做第一锤买卖，只有回头客才叫生意”。任何人做生意，肯定要做回头客生意，如果不做回头客的生意就不叫生意。我觉得这和招商置业一样，我们不可能对深圳所有的消费者提供服务，但是我们希望能够帮助他们。
【搜房网】招商置业在以后会不会继续推出类似的客户服务的活动？
【陈汶】我们在以后还会继续推出类似的活动。招商置业正在研讨一个三级市场里面唯一类似于招商会、万科会这样一个VIP会员的客户服务体系，可能会为我们的评估和VIP客户提供更多的资讯服务和人性关怀，这对公司的品牌、对市场的动态也是更好的反馈。
【搜房网】现在中介行业竞争也是比较激烈的，各个中介公司也都在寻找新的盈利模式，我看到招商置业在今年力推的战略性措施就是房屋托管业务，这个房屋托管业务在未来的发展中占据什么样的地位？
【陈汶】其实房屋托管并不是一种模式，更不是一种盈利模式。就像我们说的，以服务为目的，房屋托管可能更多的是为客户的需求考虑，他需要这种托管的业务，我们就为客户量身打造一些他需要的托管业务。现在人们的工作和生活都比较忙，而且受到地域、空间的限制，有时候人在上海，房在深圳；或者人在纽约，房在深圳，他们就没有时间处理自己的房子，他就需要一些新的伙伴来打理。 其实房屋也是资产的一种，它也需要去投资、去打理。
　　我们刚刚开始只是帮客户托管，帮他找租客、出租、收水电费、维修，再做大一点买卖房。如果市场行情比较好，将房子卖了，顾客能够获得收益，我们就会告诉他；哪里有房子比较便宜，我们再帮他买下来，这也是真正物业投资顾问的角色。这种模式我们也正在探索当中，但这并不是盈利的模式，只是一种服务，是市场激烈竞争中产生出的非常好的一种服务。
　　我觉得三级市场新的盈利模式已经非常透明化，说到三级市场盈利模式。举个例子，三级市场跟证券商非常相似。证券商就是股票买卖，赚手续费，这也是经纪人，也是第三方。现在证券行业都在亏本，证券行业为什么亏本？前期证监委发了很多牌，导致从业人员太多。需要发牌的行业都能够亏本，那我们现在根本不用发牌，谁都可以做三级市场，门槛比较低，所以竞争才非常激烈。新的盈利模式大家都会去想，只要有一个人想到了，大家都会去抢，这也是中介行业口碑比较差的原因之一。
【搜房网】今年推出房屋托管的业务是基于什么样的考虑啊？
【陈汶】招商置业是招商地产房服务的延续，房屋托管更体现了这种服务的延续，招商地产有很多一批忠实的客户，他们有这样的需求，我们就尽量满足他们的需求。客户要我们做什么，我们不能说不做。首先要服务好客户，他们更多的追求招商的品牌，这样就减轻了后顾之忧，他高高兴兴地买进招商的房子，又高高兴兴卖掉自己的房子，或者通过招商地产出租房子。服务做好了，客户也会再买招商的房子，这就叫做回头客，我们就再给他服务得更好。因为招商本身有一大堆这样的客户需要我们服务，基于这个考虑，我们就利用这个模式去操作、运营，可能会进一步地推广。既然招商的客户有这个需求，我想其他区域的客户也会有同样的需求，业务走势很相似。这个模式谁都可以学，关键要看你能不能将这种服务做好。
　　成功的关系，就等于成功的品牌。招商置拥有了客户关系就等于拥有了品牌，围绕客户关系所进行的一系列工作就是为了建立品牌关系。表现为消费者重复与招商置业合作，其合作的时间增长，对其价格敏感程度降低以及对招商置业的品牌所代表的文化和内涵表示强烈认同感。
【搜房网】深圳房地产中介现在还存在哪些问题？谈一下您的看法？
【陈汶】深圳房地产中介行业比其他城市要规范，一方面得益于政府在交易过户的把控比较严格，交易、过户、贷款的流程都比较严格，总体来说是比较健康的。在交易上，包括一手楼的买卖，都控制比较严格。像楼花，深圳都是网上打印合同，这是在其它城市所没有的，这些小的动作杜绝了很多东西。为什么上海房价炒得那么高，因为它的楼花可以转让。
　　最近我看到一个最新报道，从3月15号开始，第四次预收许可证的合同已经出来，这说明深圳在在房子投资过热方面的把控有一些具体的措施，操控非常成熟，除了极个别公司外，中介公司基本上不会吃差价。这样做因为今后的空间会越来越小，市场越来越成熟，这也得益于我们的客户、业主非常了解法律、法规。深圳是一个移民城市，他们对新的法规会经常去跟进，去学习，去适应。
　　至于存在的问题，我在前面说过，三级市场的门槛比较低，良莠不齐，也没有具体界定什么是严重违规的，不违规的。中介市场没有退出机制，所以造成了几个害群之马，他们总会利用这些空间去钻一些空子，从公司到个人都会有这样的机会去做。另一方面，有些公司有些不良行为，也不管控，甚至有的时候管控不了，最大的问题是三级市场行业从业人员素质比较低。正因为从业人员素质比较低，造成市民对这个行业不肯定，经常会出现市民跳单的情况，市民对付佣金的概念不清晰，不承认这种劳动，所以就造成了恶性循环。三级市场行业需要共同来做，顾客享受这个服务，花较少时间找个合适的房子，效率就是金钱，消费者对这个行业付佣金的认可，也是很大的问题。第三个方面是去年很多中介公司都不规范，盲目投入，是因为成本太高，业务员的工资、地铺的租金、电脑网络的费用、报纸广告，信息网络、服务、配套都需要成本，导致公司不挣钱。
　　正是因为从业人员的素质问题，很多品牌公司不敢涉足三级市场，其实他们想做，他们又不敢做，他们大量招这些从业人员又怕控制不住。
　　交谈中，陈汶多次提到为社会做出贡献、为客户服务。一个有社会责任感的企业，它必然是由一群有社会责任感的领导集体组成。作为招商置业顾问有限公司的副总经理，陈汶一直在强调"以人为本、以客为先,家在情在、服务营销为主"的理念，是集体智慧的结晶。

员工素质放在第一位
【搜房网】人才是企业的基石，请您谈一下招商置业用人的理念是什么？
【陈汶】招商置业基本上很少外聘经理，我们的经理都是内部提拔。我们公司的团队来说，我们就强调现在的团队或者个人，更强调实力和适应环境的能力、影响环境的能力、创造能力。
　　首先生存是第一要的，今年我们会去大学招聘员工，将他们放到一线去锻炼，这样才能保持这个行业队伍的素质。我们培养人才的方式有很多种，一方面是从大学里面招聘，从业务员开始进行培养；还有从其他行业引进过来，比如说保险行业。在这个行业成为专长，就要经过这个行业的考验，熟悉这个行业，才能在这个行业生存，才能够成才，这是硬道理，是硬的指标。
【搜房网】很多企业搞一些内训或者外训，请问招商置业也有类似的培训吗？
【陈汶】有，去年主要是外训，到外面去听课、培训，进行团队拓展训练，所有的员工都可以去。此外还有外训课程，比如说很多培训公司举办的大课、小课，是关于培训、关于理念、关于沟通、关于营销，包括管理的，我们都会派人去外训，这也作为我们奖励员工的一部分，也包括外地考察。
【搜房网】在招聘是对员工人素质、学历有没有限制？
【陈汶】我们在招聘的时候很注重员工的素质，但是在学历上没有严格的限制，因为我们也要生存。他们素质不高，就要不断提高他们的素质，不断地培训、强化。
【搜房网】在工作和生活中您与您的团队合作伙伴之间是保持着一个什么样的关系？
【陈汶】我们的团队更多的是利用人格魅力，而不是利用权力去压，利用你的专业和经组，以理服人，去跟团队进行交流。我们在忽然之间拍拍肩膀、讲笑话的时候就把事情做完。举个例子，比如说这个经理有什么地方没做好，我们就开玩笑地说他两句，你这个做的怎么怎么样，通过这种方式就把问题解决了，不要搞得很严肃，让大家自己去理解。但是，实在需要要批评的，我们也会树个典型，让大家吸取教训。有时候我骂人，但他反而记恨你，是因为他们明白这是善意的批评，这是和睦的团队，不要把自己凌驾于团队之上，你位于团队之中。不要说你的意志高于一切，团队的意志是高于一切，和睦很重要，只有团队成功，个人才能成功，公司才能立于不败之地。
　　 一个无情的事实摆在人们面前，房地产三级市场行业竞争激烈，从业都要经行业的考验。在招商置业的人才上，陈汶有着深刻地认识，招商置业注重员工的素质培训，具备人性化的管理模式，为员工筑造愉快和谐的工作氛围，强调实力和适应环境的能力、影响环境的能力、创造能力。在这个团队中，大家是兄弟姐妹、是朋友，是和睦的团队。

谦虚谨慎的陈汶
【搜房网】我听说您是工商的硕士？
【陈汶】是的。
【搜房网】因为您是学工科的，对您来说，这个行业是怎么吸引您的呢？
【陈汶】说白了，也是领导分配过来的，时间一长就喜欢上了这个行业，因为这个行业是非常锻炼人和富有挑战性，有很多新的东西要学习。做过这个行业人都说没有时间睡觉，脑袋不够用。
【搜房网】问一下陈总，您是哪一年开始从事三级市场？
【陈汶】2001年底。
【搜房网】您以前从事什么工作呢？
【陈汶】我以前也在招商工作，我做过广告工程，也做客户服务，租赁物业，这些都与服务脱不开关系。在这之前我做过销售，销售一些进口的原材料，还亲自送货，收钱。因为我是学工科的，还做过数控机床的服务工程师，数据切割机（切割钢板），等离子数控机床。那个钢板用在造船上面、装甲车、桥梁上面。当时只有国外有这个设备，一个是美国，一个是瑞典。还派到美国去培训半年，那是很早的事啦，大概在九几年前，现在我一直还是比较喜欢做销售。
【搜房网】做了几年机床的销售？
【陈汶】做了三、四年，都是跟外国人打交道，挺有意思的。
【搜房网】您从业以来对这个行业最大的感触是什么？
【陈汶】我觉得最大的感触就是说市场变化非常快，别人经常说做市场唯一不变的就是不断在变，但是我觉得在变的速度里面，这个行业是变的最快的，不仅从人员到市场、到房屋都在变，包括公司的宣传理念也在变，公司的品牌定位也在变；员工也经常流动，这个行业流动的人比较多，但是招商置业的员工流动性非常小，特别是中层管理人员。
【搜房网】那您走到现在，已经是公认的成功者，回顾您以往走过的路，有没有过失败的经历呢？
【陈汶】也不能这么说，我离成功差得太远了，充其量算是业内的资深人士，行业的很多规律和情况比较了解吧，因为我没有具体做过某个项目的操盘手，也没做过三级市场的地铺经理，但是我很羡慕我们的地铺经理，虽然压力很大，但是它在第一线，跟业务员和客户打交道，他才知道这一行真正的酸甜苦辣。但是为什么我喜欢这个行业？就是我刚才说的这几点。我来招商置业之前，才十几个人，一转眼，公司员工不断在增加，看到企业的发展、成长，相当于建一个高楼大厦，至少你有把一个企业做大的感受，一般人是体会不到这个感受的，非常难得。你能把一个小的企业不断做大，从最早的110万，到第二年300多万，到现在利润都有5、600百万，这也有成功的喜悦。公司成功，我们自己就觉得比较欣慰，自己觉得贡献了很多力量和很多心血。
　　我也有失败的经历，如果做销售没有失败就做不好销售。但是我觉得不能叫失败，只能叫做误入歧途吧。在进招商置业以在一家公司工作了一年多，那个时候年少气盛，也没有现在这么多经验，平时对自己的要求也不是特别严格，给多少钱就干多少事，因为那个行业是竞争的行业，本来应该提提拔我，老板却提拔了别人，就觉得工作得没意思，辞工不做了，在家休息了一段时间。（笑）
【搜房网】您在工作和生活各方面，对自己有什么样的评价？
【陈汶】我爱好运动，喜欢打球。我觉得工作和生活一定不能耽误，工作再成功，身体差了也是得不偿失，但是工作的比重要大一点。身体也是重要的，当然家庭也重要，更重要的是工作也是为了家庭，这个度一定要把握好。
　　人的成功，什么叫成功？我要说一点，社会的发展和社会的文明能够做出点贡献，从这个高度来说，他可能一点都没有成功。但是人活着，他活出了精神气。你的影响力不是很大 ，但是在这个片区、这个周围一定要有影响力，你是个楷模的形象，不仅是工作的楷模，生活的楷模、也是家庭的楷模，我觉得这才是真正的一个人。他们说的大智若愚，或者愚昧无知，都是一个愚，聪明也是愚。我和我们同事经常开玩笑，他们一句话就说我这里好说话，好像从来不发火、不骂人，当然一般人会认为这是不讲原则，但是我觉得更多的是他们提这些建议之前都已经考虑过，至少在符合原则的基础上提的要求，所以批和不批只是一个形式问题，这才是重要的，团队的融洽是需要互相理解。
【搜房网】您对于个人的发展有哪些职业的规划？
【陈汶】我经常被人问到职业怎么规划，应该这么说吧，未来还是在这一行，在营销方面、销售方面多积累一些经验，这个是最重要的。我觉得多跟一线、多跟销售积累一些经验，同时培养一些人，把这个小公司做成一个中型公司、做成一个大公司的经验，这对于我来说是很难得的经历。我不知道你们有没有这样的感受，难得有这样的机会能够从十几个人做成400多人，可能会做到1千多人的公司。就这样一个经历，不是每一个人都有经历去做的，虽然你不是一把手，但是你是主要参与者，你也觉得这个经历很重要。我觉得把销售做好了，做任何一个行业都没有问题，你可以管更大的平台。
　　陈汶告诉我们，在不断学习中，边工作边学习，边学习边总结，对自己的职业生涯越来越有规划。他认识许多行业的成功人士，在和他们接触中，知道了如何干事业。那些亿万身家的老板，他们特别的地方，是他们善于总结和思考，掌握了成功的方法，知道成功的规律，所以有了今天的成就。财富、物质只是生活的一个表面，只能代表你拥有了多少的物质基础，学习到的东西才是最重要的。他对多方面知识的渴求和积累，为他在房地产行业的发展奠定了坚实的基础。看得出，陈汶一直在他自己勾画的世界里在不停地思考一路吟唱……

陈汶简历

　　毕业于SMU&MSM工商硕士，毕业后从事销售、广告工程，也做客户服务，租赁物业，而后来出任招商置业顾问有限公司副总经理。