“清无”是件好事情
【搜房网】“清无”风暴来临，您认为这会对三级市场造成很大影响吗?
【叶民】我认为影响是非常正面的。目前市场存在许多无牌中介，很多小中介开的是“夫妻店”，实际上他们根本就没有资质。另一个是小部分物业管理公司，利用其业务开展的便利，进行中介代理业务。他们的成本比较低，同时又把市场搅乱了把整个行业的形象搞坏了，没有足够的市场监管范围，极易采取不法手段从事交易，导致外界对这个行业的评价很低。所以如果“清无”把这一批人清除出去，应该说是非常好的事情。
【搜房网】您提到成本问题，这是一个比较热门的话题，好多业主认为中介公司赚钱很容易，带我看看房，就赚那么多钱，所以也出现了跳单的不良客户。你能否给我们消费者开诚布公地算一算中介公司的成本到底有多大？
【叶民】中介公司收3％的佣金，这3％从行业的角度来说，所从事的范围只是促成交易，这是全世界都通行的。在国外中介的经纪范畴只是提供信息，促成成交，签约，银行转按揭，都是律师楼在做的，然后还有银行配合行业来做。但是在国内这个行业竞争激烈，目前各中介公司承担了许多其范围职责以外的工作，如陪同客户办理按揭，水电煤气过户，电话、网络、有线电视，这些手续相当复杂，都需要人去跑，工作量很大，需配备大量的人力和物力。
【搜房网】也就是说中国的中介公司比国外的多承担了很多工作？
【叶民】对。第一，在交易的过程中，有些客户并不理解，他就认为这是你应该做的，甚至有些客户觉得，你还要提供交通工具，所以支出相当大。第二，我们要维系一个很大的网络。我们算过，一个店铺光纤的费用是2000多，店铺一个月电话费还要4、5万元，这还不算总部，在这方面支出相当大。 第三是广告。我们一年下来有几百万打广告了，还不算平时我们用的宣传册之类的东西。 第四，店铺出租费用很高。人家说因为你是中介，就要收高。现在我们是20多个点，每月算1.5万，这样几十万就支出去了，我们也很痛苦。 我们算过，一个月下来，要上百万的支出费用。第五，员工方面，我们现在有300多人，一个人7块钱的餐费，公司包餐，一年就要有一两百万的支出。这样实际上对我们的成本支出非常大。
【搜房网】招商新开一家地铺，它的成本是多少？
【叶民】大概是20多万左右。
【搜房网】一个店铺的业绩要达到多少才能保证收支平衡呢？
【叶民】一个铺租金在1.3万、1.4万，业绩能做到6到7万是持平的，最大的成本支出还是在员工成本上，业务员做得好的话，你必须把差不多一半的东西支付在业务员身上。
　　听到叶民的成本计算，我深深地感到，中介并不是人们想象中的暴利行业，就像叶民所说，它起到的作用是帮助二级市场的消化，形成房产的循环流通，促进二级市场的蓬勃发展。招商所倡导的就是在这一关键环节中将“透明”进行到底，甚至连店铺的装修都要突出透明的概念，用叶民的话说：“这就是公司的信誉”！

诚信永远摆在第一位
【搜房网】招商置业素来积极倡导行业秩序和透明运行，我想问一下中介的规范道路应该怎么走？
【叶民】我觉得应该分三个层面。首先是政府层面，第一要规范中介的入门，严格把关，把门槛抬高。既然进入很难，他就肯定不愿意出去，就会非常用心去做。第二，建立评级和淘汰制度。现有的几百甚至上千家中介公司，实际上真正有含金量不多，许多都是在零零单打的，而且还出现恶性竞争，搞坏市场。在这种情况下，房协应该有一个市场观念，建立评级和淘汰制度。
　　第二个是客户群。客户群是有消费习惯的，需要慢慢培养的，不可能一下子建立的。这也需要我们自己做，但是这也希望媒体来多方面的支持。中国的经济还不太发达，现在许多客户觉得能省则省。这种情况下本身就是客户消费习惯没有养成，这些方面也是需要客户们能够体谅业务员。你想想一个业务员至少要看10、20套房才可能成交一套，不管多大太阳，你可以迟到，他不能迟到。他不可以穿得很休闲，他必须要穿得西装、领带，在太阳底下等着你。他们付出了很多，但是许多人对他们的劳动不认同，都觉得能省则省，能跳单就跳单，能打折扣就打折扣，这种习惯是非常不好的。这些方面我也希望客户在这方面来培养。
　　最后一个层面也是最关键的，就是从业人员的素质要提高。房协现在建立了档案，建立了持牌制度。我们这里招人，如果没有从业经验的，基本上都是要大专以上 。
【搜房网】请问招商置业持证人员达到多少？
【叶民】95％，包括我们后台人员都在考证。我们邀请了房协来上课，我们出老师的基本费用，包括课室的费用都是我们自己承担，房协为我们提供一个便利，让我们员工能够集中起来一块去上课。我等这个事情等了很久，所以我感谢房协为我们解决了大难题。
　　因为这个行业卖的是社会上最顶端的消费产品，本身这个行业定位就不应该低，商品的档次非常高，很多人是拿一辈子的积蓄买一套房。这种东西是他的生命中最重要的一环，你从事这个行业的人，素质应该是高的，社会地位也应该是高的。国外的一个经纪人说，我是学土木工程的，搞过结构，学过建筑，经济法，法律，又研究过市场，然后我才是个经纪人，你要买什么房子来找我。他是已经具备了这么多才能才当经纪人，客户把他作为一个专家，这些人要掌握很多知识才能从事这个行业。
【搜房网】在人员筛选方面，是否持有《深圳市房地产经纪人资格证书》会不会成为招商置业选人或者入职或者转正的条件呢？
【叶民】现在进来的新人很多，还不能做到全员持证上岗，但是高级置业顾问、资深置业顾问、经理，必须是持证。
【搜房网】招商在人员招聘上是如何把关的？
【叶民】我认为个人业务能力强永远是摆在第二位的，诚信是摆在第一位的。招商赢并不是赢在管理制度上的，品牌虽有一定的因素，但是招商的团队是别人比不了的，这就是为什么招商在这么短的时间里发展到现在这样，现在招商有300多人，我们所花的最大的精力就是怎么把这个团队维护下来。每一次新员工座谈的时候，我都讲，如果你骗了同事一次，必然会被别人骗三百多次。即使你有这个念头，你也不要去做。在招商里面这就是红线，不可越雷池半步。你只要抬了脚，我就要你出局。我们尽量维护这样的团队，因为招商这块牌子不是我的，也不是我一个人功劳擦亮的，是多少人擦了一百多年擦出来的，谁也没有资格把它弄脏。所以在这个事情上是绝对不允许有任何错误的。
　　的确，要擦亮一个牌子需要很长很长的时间，甚至需要几代人去打造一个品牌，可是要弄脏它却是非常容易，非常快，一人足矣。在品牌的依赖上，三级市场远远大于二级市场，因为二级市场有产品在说话，而三级市场做的是服务，是信誉，需要千年磨一剑的工夫去打造一个品牌，如此想想，又是何其不易呀！
【搜房网】那么招商置业在人员系统培训上是怎么做的呢？
【叶民】培训上招商有一个“师徒制度”。一个新进的人有一个师傅，他有三个月的试用期，第一个月是跑盘，第二个月需要成交的时候，要跟师傅一起去成交。不管是做过还是没有做过，他都必须跟着师傅一起。这个师傅的作用是什么？会做三级市场的人，教的是公司的流程。没做过三级市场的人教会他如何成交，教会他成交技巧，教会他公司的流程，师傅也有很大的责任。 第二个，他们在这里开单入职了以后，公司把他们聚集起来，有三天封闭式培训，接受招商企业文化的培训，招商的基本的业务流程培训，包括财务、客户服务，法律，交易知识，做一个基本的培训，培训完了要考试的。
【搜房网】这个考试会不会影响到员工的淘汰？
【叶民】会有，会影响到入职，转正。如果不通过考试，转正是不可能的。还有一种培训是公司层面的，像我们活动月里面，员工的礼仪，都会组织大规模的培训。我们现在要建立内部讲师制度，还有高级管理层的培训。新员工每一次培训，我会跟他们谈一下进公司的要求、公司的理念，还有如何做人。我有一个看法，就是同事之间是要以夫妻之道相处，听起来很好笑，但是实际上在工作中间是非常有用的。因为是我们的行业造成了我们员工之间互相竞争，你不要琢磨你身边的人，千万不要觉得自己后背是着火的，这样是打不赢仗的。你要觉得后面是个家，后面是一帮人在帮助你，招商就能做到这一点，大家一块使劲，这样才能做的好。我鼓励员工提建议，提出一个好的建议公司给予奖励，每个人都在摸索，每个人都在学习，我希望员工在成长的时候帮助公司成长。
　　说到这里，叶民孩子般笑了，他说招商有一个很有意思的事情，业务员都喜欢我到店铺里去坐坐，而且气氛也相当好，更加令他骄傲的是，在年中的满意度调查中，没有人反映说上下沟通不方便的。
【搜房网】招商置业人员流动大不大？
【叶民】原来很少。原来我们没有开单入职，流动量非常的少，可能也就1％-2%。现在采取了先跑盘，然后开单入职，在跑盘期间就有一些人员流动，大概在8%左右, 招商不太采取高进高出的状态，更多的是希望员工入职以后能在公司长期的服务下去。
【搜房网】开单入职的话，创收多少才算合格？
【叶民】我们是一万八，有的区域不一样，有的一万五。
【搜房网】人员流动一般都是两个层面，一个是不合格，一个是另谋高就，如果有优秀的人才流失了，您会感到痛心吗？
【叶民】因为公司现在在发展，有的人的能力强，公司的平台暂时给不到他，他出去我觉得是个好事情，机遇、能力加在一起才会有事业的成功。我一直的观点是，如果有的人超过我，我一定极力捧他上去，人家回头来对你的照顾，对你的关爱，一样是受用无穷的。 一些有潜质的人走了，我基本上都会叫回来谈，讲的目的是什么呢？造福于后人。就是你的事情可能发生在你身上，觉得不公平或者觉得不满意，你回来跟我讲，我可能没有挽回的机会了，但是我会把这个事情不要在以后的人身上再发生。所以每个人走的时候大家聊完这些事情，心结解开了，他也轻轻松松地去那边工作，也不会背着怨言。
　　对于人才，叶民有自己的方法和策略。当然在那些流失的人才中不乏有“回头客”，叶民在欢迎的同时，也会客观地对待。

先修内功，由内而外
【搜房网】招商置业自7月1日起推出了“以人为先，以客为本”的“优质服务月”活动，请问此次活动对于招商置业来说最大的收获是什么？
【叶民】我做这个事情是在内部服务意识的提升，并不是在对外宣传的广告，大部分是针对内部的，内部员工的演讲，礼仪培训，风采展示，内部办公现场的检查，最关键的还是提升自己，加强内部服务意识。首先要有自豪感，因为我们从事的是世界上目前最昂贵的商品交易，本身就有这个自豪，态度就要像个经纪人样子，这就是素养的事情，不是素质的问题，大家都对经纪人有一个形象，西装、领带，而且很阳光，很职业性的笑容，这些都是你做这行必须有的。
【搜房网】那以后会不会继续推出这种活动呢。
【叶民】会有。
【搜房网】估计一年会有几次？
【叶民】类似这种活动根据公司具体情况决定，我们有可能搞经理层的长达一个月的军训。
【搜房网】招商置业对将来的发展有什么计划？
【叶民】今年年底我估计可能还有一些铺要开。我们一般会在明年年头动作大一点。
【搜房网】现在有多少家？
【叶民】现在有21家店铺，还有一个铺是属于商务组的，办公是在写字楼的。最近还会开3、4家吧。
【搜房网】也就是说到年底会到25家左右？
【叶民】对。现在还是属于摸索阶段，还是以练内功为主，而且招商还一直没有跨过华侨城去做，都在深圳西部这边做。这是公司的经营策略。只要招商的模式能够给大家足够的信心，需要急速扩张的话，招商也不会慢。现在就要看市场的时机，还要看内功练得什么样了。
【搜房网】先练内功，由内而外。您能不能透露一下，目前招商在三级市场的收入状况？营业额达到多少？
【叶民】去年做了八个多亿房款的交易量，今天上半年已经完成了去年一年的交易量。
【搜房网】叶总有没有信心在三年、五年内打造招商行业翘楚的地位？
【叶民】有，一定会。因为我们这个队伍非常优秀，这很关键。
【搜房网】您觉得成功的必然因素是什么？
【叶民】我觉得运气为主。招商的平台是允许你去不断地尝试不同的行业，有很多的就业机会，二级市场、三级市场、后台都有机会可以做。
　　叶民对于招商的未来是充满信心的，团结有素的团队是叶民的坚强后盾，也是招商致胜的法宝。每每谈到团队，叶民都是骄傲的，对于团队的整体素质，他并没有过多的言语修饰，只是举了一个小小的例子，他说，现在全公司300多人在一起开会的时候，根本就没有电话声响，大家都很主动地关机或是改为振动。这样的团队素质，我想用任何辞藻来修饰都是苍白的，因为事实胜于雄辩，这是人尽皆知的道理。
　　叶民是一个执着而稳定的人，从进入招商那一刻起，就在那里扎下了根。虽说一直在招商，可叶民却从事过多种工作，做过多种选择。1993年，叶民从清华大学土木工程系毕业，优秀的他在香港招商局的海选中脱颖而出，在同学羡慕的眼光中离开了校园。刚到招商后一直从事房地产项目的工程建设。1998年调到香港总部做总裁秘书，这对他以后的事业有很大帮助，这对叶民来说，是一个难得的机会。这段时间，无论是从商还是做人，叶民都学到好多东西，让他受益匪浅。他佩服那些成功人士，并且深深地觉得，他们的成功有着必然的道理，在他们身上有着学不完的东西。2002年回到深圳，由秘书变成了一个营销策划人员。2004年出任招商置业总经理。
　　叶民对自己的事业有高的热情和很强的自信，他对房地产有一个很有意思的比喻，他说房地产是一条龙，挖土、建房、机电设备安装等，这是龙身-工程建设。产品策划定位，市场定位，营销手段，这是房地产龙头、龙尾，于是选择了作半山海景别墅的策划和现有的招商置业。龙头、龙尾干完了，最后有个希望，看能不能干一回龙眼睛，什么是龙眼睛？就是上市融资，这是一个行业规模所必须要具备的，但是以现在的水平远远不够。　　
　　在采访结束时，叶民对搜房网也提出了很中肯的建议。他认为网络营销势在必行，但是作为全国的房地产门户，一定要突出房地产的地域性特点。对于叶总的建议，我们在这里表示深深的感谢。
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叶民简历

　　 1993年毕业于清华大学土木工程系，从毕业起就进入香港招商局，呈接了广州的招商会所项目。1997年调到香港总部出任总裁秘书，2002年回到深圳，做营销策划，2004年出任深圳招商置业顾问有限公司董事总经理。